6 pijlers voor succesvolle B2B marketing

Als B2B (business-to-business) marketeer heb je steeds meer digital kennis nodig. Van online advertising tot conversie optimalisatie en SEO. B2B-marketing is in de afgelopen steeds verder gedigitaliseerd. Klanten verwachten steeds meer van jouw online activiteiten. Hoe zet je de belangrijkste kanalen succesvol in?

1. Contentmarketing: de toekomst voor B2B-marketing

Contentmarketing is een belangrijk middel voor de zichtbaarheid van jouw organisatie. Het delen van relevante content van essentieel belang. Zo blijf je als B2B-marketeer in verbinding met jouw klanten en prospects.

Binnen B2B-marketing zijn nieuwsbrieven, blogs, klantcases en whitepapers de populairste vormen van content. Klantcases, waarbij je een klant laat vertellen over de oplossing die jij biedt voor zijn problemen, leveren de beste leads op. Blijf dus zeker investeren in contentcreatie. Ga niet met hagel schieten, maar zorg voor een hoge relevantie voor de doelgroep.

Hoe krijg je de juiste content op het juiste moment bij de juiste klant? Zet marketing automation in. Hiermee kan je op bepaalde momenten in de customer journey automatisch relevante e-mails sturen.

2. Social media strategie: persoonlijk, kleinschalig en authentiek

Bijna alle klanten en prospects bevinden zich grotendeels in het online domein. Hoe kom je als B2B-marketeer in contact met je potentiële klanten op social media?

Gepersonaliseerde content is hierbij de sleutelfactor. Breed uitgestuurde berichten op social media waarin je alleen maar informatie zendt zijn verleden tijd. Social media leent zich perfect voor community building en engagement. Kleinschalig en authentiek wint van algemene breed uitgestuurde berichten. Jij zit toch ook niet te wachten op een onpersoonlijke bericht via InMail op LinkedIn?

Tips voor de inzet van social media in jouw B2B-marketingstrategie

Hoe maak je efficiënt en effectief op platformen als LinkedIn? En hoe blijf je hierbij persoonlijk, kleinschalig en authentiek? Dit zijn drie tips:

1. Luister naar je doelgroep

Om relevante content te kunnen posten, moet je natuurlijk eerst weten waar je doelgroep nou écht behoefte aan heeft. Monitor en analyseer trends onder je doelgroep met een social listening tool, zoals Hootsuite Insights. Zo’n tool volgt bijvoorbeeld influencers die met jouw merk, product of dienst bezig zijn.

2. Zet in op privégroepen

Bouw een community van mensen die geïnteresseerd zijn in het soort diensten of producten dat jij aanbiedt. Zo netwerk jij met potentiële klanten en zet je jouw organisatie als expert op de kaart.

3. Ga één-op-één-conversaties aan met klanten en prospects 

Via privéberichten en chatfuncties kun je het gesprek aangaan. Beantwoord vragen van klanten en onderhoud contacten met prospects. Let op, doe wel even je research. Niets is namelijk zo vervelend als verkeerde aannames in een persoonlijke chat.

3. Online advertising: persoonlijk en relevant

Bij online adverteren is het essentieel om in te zetten op gepersonaliseerde en relevante content. Voordat je daadwerkelijk budget inzet, is het dus slim om uit te zoeken hoe je zo effectief mogelijk klanten en prospects kunt benaderen. Leef je daarbij zo goed mogelijk in je doelgroep in. Doe bijvoorbeeld marktonderzoek en analyseer eerdere advertentiecampagnes.

De belangrijkste vraag hierbij is hoe je van rondklikkende geïnteresseerden nieuwe klanten maakt. Hoe zorg je ervoor dat je prospects niet verdwalen op jouw website of snel wegklikken omdat ze niet vinden wat ze zoeken? Het antwoord ligt in landingspagina’s en conversie. Dit zijn twee adviezen:

• Gebruik landingspagina’s om direct duidelijke oplossingen te bieden voor het probleem van jouw doelgroep. Elke landingspagina kun je anders inrichten en zo precies inspelen op het probleem en de behoeftes. Wees ook niet bang om dat probleem/de pijn te noemen, zolang ook een oplossing biedt.
• Prikkel je prospects op de juiste momenten met informatie. Dit kan bijvoorbeeld via e-mailmarketing. De basis hiervan ligt in jouw contentstrategie.  

Bij online adverteren binnen B2B komt de hoogste return on investment (ROI) binnen via respectievelijk Facebook-advertenties en Google Ads.

4. Websitestrategie: optimaliseer de customer experience

De droom van iedere B2B-marketeer? Met een bedrijfswebsite de ideale customer experience bieden. Een website is namelijk al lang niet meer een online visitekaartje, maar een funnel voor marketing en sales. De klantbeleving staat centraal. Deze trend zet de komende jaren nog verder door. Je website moet snel toegankelijk zijn, duidelijke en eenvoudige informatie bieden om vandaag én morgen nog serieus te kunnen concurreren in jouw markt.

Een goede corporate website biedt klanten en prospects de informatie die zij zoeken, wanneer en waar ze maar willen. De behoeften van je doelgroep zijn het allerbelangrijkste uitgangspunt. Naast duidelijke informatievoorziening gaat het hier ook om technisch goede en snelle websites die een hoogwaardige service bieden.

Vergeet niet de mobiele experience van jouw site. Het optimaliseren van de website voor mobiel is voor veel B2B-organisaties een belangrijk aandachtspunt om de performance van de website te verbeteren.

Binnen B2B wordt het ook steeds belangrijker om altijd online bereikbaar te zijn. Klanten willen steeds sneller antwoord op hun vragen en veronderstellen 24 uur per dag en zeven dagen in de week een bedrijf te kunnen bereiken. Hierdoor lijkt B2B-marketing steeds meer op marketing in business-to-consumer (B2C). Kortom, wil je jouw succesvolle B2B-marketingaanpak ook in de toekomst doorzetten, investeer dan in geweldige service, hoge kwaliteit, snelheid en klantvriendelijkheid.

Dit zijn drie concrete tips voor een goede marketingstrategie voor je website:

• Investeer in responsive design – Oftewel, optimaliseer je website voor alle denkbare devices – van desktop tot smartphone en alles er tussenin.
• Zorg dat je website up-to-date en snel is – Gebruik hiervoor bijvoorbeeld de PageSpeed-tools van Google.
• Zet informatievoorziening en service richting van je klanten centraal – In het digital tijdperk draait het meer dan ooit tevoren om de klanten.

5. SEO-strategie: focus op de doelgroep en technische kwaliteit

SEO draait om de doelgroep en dus om een goede user experience. Hoe schrijf je goede teksten voor zoekmachines als Google? Schrijf content gericht op jouw potentiële klanten. Focus op het bieden van oplossingen voor problemen van je doelgroep. Het is slim om hiervoor zoekwoordenonderzoek te doen om inzicht te krijgen waar jouw doelgroep naar zoekt, bijvoorbeeld via de tools van SEMrush of Ahrefs.

Daarnaast is de technische kwaliteit erg belangrijk. Gebruikers willen steeds sneller én eenvoudiger informatie opzoeken plus een betere service. Ook Google kijkt naar de kwaliteit van je website. Denk hierbij aan de snelheid waarmee pagina’s laden, een duidelijke navigatie en het gestructureerd aanbieden van informatie met tussenkopjes.

6. B2B-marketeers: houd je kennisniveau op peil

Binnen B2B-marketing ontwikkelen zich continu nieuwe tools en technieken voor contentmarketing, social media, online advertising, websites en SEO. Houd het kennisniveau van jezelf en je marketingteam op peil en wees klaar voor de dagen na vandaag.

Onmisbare skills voor de B2B-marketeers van de toekomst

Wat zijn de belangrijkste skills voor jouw marketingteam om toekomstbestendig te blijven? Dit zijn de drie belangrijkste vaardigheden:

• Digitale vaardigheden – Het verbaast je vast niet dat digitale skills onmisbaar zijn, nu en zeker in de toekomst. Het grootste deel van het zakelijk leven verplaatst zich naar online kanalen, dus je team mag niet achterblijven. Denk bijvoorbeeld aan het maken van goede content, online advertising, SEO, automatische campagnes en personalisatietechnieken.

• Empathische luisterkwaliteiten – Die skills zijn noodzakelijk om te ontdekken waar je  potentiële klanten behoefte aan heeft. Zo kan je jouw content afstemmen op de doelgroep. Gezien de verregaande digitalisering is het belangrijk om niet alleen face-to-face, maar ook online goed te kunnen luisteren – in de figuurlijke zin van dat woord.

• Analytische skills – Digitale skills vragen veelal ook om een analytisch vermogen. Denk bijvoorbeeld aan het opstellen van een SEO-strategie, het traceren van data om gepersonaliseerde content te kunnen bieden en het analyseren van trends onder je doelgroep op Facebook of LinkedIn. Maak met je team maximaal gebruik van al het datagoud dat momenteel voor het oprapen ligt en laat geen kansen onbenut.

Dit artikel is gebaseerd op een eerder verschenen artikel van Customertalk.