Demand generation: definitie, strategie en tactics

Demand generation is een onmisbaar onderdeel in de moderne marketing. Het draait om het wekken van interesse in jouw bedrijf, het vertellen van jouw verhaal en uiteindelijk het aanbieden van jouw oplossingen voor potentiële klanten. Ontdek wat demand generation precies inhoudt, wat de verschillen zijn met lead generation en hoe je een effectieve demand generation strategie kunt opzetten.

Wat is demand generation?

Demand generation betreft de doelgerichte marketinginspanningen die bedrijven nemen om interesse en vraag naar hun producten of diensten te creëren. Dit omvat een reeks activiteiten die potentiële klanten aantrekken, betrekken en beïnvloeden gedurende de volledige buyer journey. Met andere woorden: demand generation draait om het opwekken van interesse bij het publiek voor jouw bedrijf, verhalen, of uiteindelijk je aanbod.

Het verschil tussen demand generation en lead generation

Demand generation gaat verder dan lead generation. Lead generation richt zich op het verzamelen van contactgegevens van potentiële klanten. Demand generation richt zich op het opbouwen van relaties en interesse te wekken voordat iemand klaar is om te kopen. Lead generation en demand generation hebben verschillende doelen, omdat ze zich richten op verschillende fasen van de salesfunnel. Maar wat zijn de concrete verschillen?

• Demand generation focust zich op het vergroten van de naamsbekendheid, terwijl lead generation bedoeld is om koude leads op te warmen. Dit vereist dus ook een andere aanpak.
• Bij demand generation wordt voornamelijk veel gratis informatie weggegeven om zo autoriteit en vertrouwen op de bouwen. Denk hierbij aan blogs, video’s, infographics of podcasts. Bij lead generation gebruik wordt gemaakt van afgeschermde content en gepersonaliseerde nurturing technieken om contactinformatie te verzamelen.
• Met demand generation bereik je vaak een breder publiek (bijvoorbeeld met awareness-campagnes via social mediakanalen), terwijl je bij lead generation vaak gebruikmaakt van remarketing-campagnes om specifieke persona’s aan te spreken.
• Lead generation richt zich voornamelijk op directe conversies, terwijl demand generation een meer langetermijnstrategie vereist gericht op branding en engagement. Hiervan merk je dus later pas resultaat.

Zo zet je een effectieve demand generation strategie op

Een effectieve demand generation strategie begint met het begrijpen van je doelgroep, het identificeren van hun behoeften en pijnpunten, het creëren van waardevolle content die deze behoeften vervuld, het inzetten van de juiste kanalen en het regelmatig evalueren en aanpassen van je aanpak op basis van resultaten.

1. Definieer je ideale klant

Begin met het nauwkeurig identificeren van je doelgroep. Vermijd algemene antwoorden zoals ‘iedereen’ en ga dieper. Door een aantal vragen te beantwoorden, krijg je een beter beeld van alle segmenten waar jij je op wilt richten. Aan de hand daarvan kun je een beter Ideal Customer Profile (ICP) opstellen, waar je kijkt naar verschillende segmentatiecriteria. Stel jezelf de volgende vragen:

• Welke klanten maken me echt blij?
• Welke klanten zorgen voor de meeste omzet?
• Welke klanten kopen het snelst?
• Welke klanten blijven het langst klant?
• Welke klanten zijn het meest tevreden met ons?

Ga vervolgens op zoek naar de pijnpunten, frustraties, wensen en doelen van je klant. Om dit goed in kaart te brengen kun je het beste in gesprek gaan met je klant. Als je dit allemaal helder hebt, kun je een goede ICP opstellen.

2. Creëer behoefte voor je product of dienst en neem de leiding in jouw branche

Voordat de klant überhaupt aan hun buyer journey begint, moeten ze weten waarom ze jou nodig hebben. Zorg er in je strategie voor dat je je potentiële klanten bewust maakt van hun pijnpunten en vervolgens hoe jij deze pijnpunten kunt verzachten. In deze awareness-fase is het heel belangrijk dat jouw merk laat zien dat jij de moeite waard bent en dat jij vanaf het begin aan de zijde van de klant staat. Neem ook de leiding in jouw branche. Deel je succesverhalen en communiceer dat je potentiële klanten dit ook kunnen bereiken. Dit kost wat tijd, maar zo werk jij langzaam maar zeker aan een thought leader positie binnen jou doelgroep segment.

Voorbeelden van demand generation tactics

Hoe kun je dit bereiken? Het belangrijkste is dat je authentiek blijft. Hier zijn 12 voorbeelden van demand generation tactics:

1. Educatieve content. Zorg ervoor dat je jouw doelgroep iets leert door middel van educatieve content. Als je doelgroep iets leert, is de kans dat consumenten iets bij jou kopen aanzienlijk groter.
2. Interactieve content. Laat jouw doelgroep zich betrokken voelen door interactieve content. Deze soort content zorgt ervoor dat jouw doelgroep zelf keuzes kan maken, zodat je ze later kunt helpen met gepersonaliseerde oplossingen.
3. Data en statistieken. Als je de vragen van je doelgroep beantwoordt, loont het om concrete data en gegevens te gebruiken om jouw antwoorden te onderbouwen. Door kwantitatieve gegevens uit bijvoorbeeld rapporten of blogs te gebruiken, krijgt de potentiële klant beter inzicht in jouw branche en voeg je waarde toe.
4. Gratis proefperiode. Laat je potentiële klant ervaren hoe het is als ze daadwerkelijk iets bij jou kopen of afnemen door middel van een gratis proefperiode.
5. Relatiegeschenken. Het versturen van relatiegeschenken (bijvoorbeeld iets uit je assortiment) kan potentiële klanten aanmoedigen om contact op te nemen en het je bindt de klanten aan je.
6. Gepersonaliseerde e-mailcampagnes. Mensen willen tegenwoordig relevante inhoud en merkboodschappen ontvangen. E-mailmarketing leent zich uitstekend voor gepersonaliseerde e-mails.

3. Zorg dat je vindbaar bent

Gated content of downloadbare content achter webformulieren zijn een goede manier om een constante stroom van leads te genereren. Toch is het bij een demand generation strategie tijd om dit wat meer los te laten. Begin bij het ontwikkelen van je demand generation strategie met het testen van nieuwe benaderingen:

• Maak je content grotendeels openbaar, met uitzondering van de high-intend downloadbare inhoud
• Publiceer de content die voorheen achter formulieren zat als blogs op je website en organiseer deze binnen centrale thema’s
• Begin met het bouwen van content pillars om zo je expertise binnen elk thema aan te tonen en je website makkelijk vindbaar maken
• Link naar specifieke pagina’s met meer diepgaande content die betrekking heeft op die thema’s

Dit heeft verschillende voordelen, zoals het gemakkelijk vinden van informatie voor websitebezoekers, minder afhakers omdat ze geen gegevens hoeven achter te laten en een verbeterde vindbaarheid van je website en SEO-score.

4. Kies je kanalen zorgvuldig

Beperk je niet tot je eigen websitecontent. Onderzoek bij het bepalen van je ideale klant welke kanalen de klant veel gebruikt om kennis te vergaren en produceer content voor deze platforms. Laat je content aansluiten bij de behoeften, frustraties, dromen en wensen van je ideale klant. Zorg ervoor dat je waarde biedt zonder ze meteen naar je eigen website te leiden, of het nu gaat om social media, podcasts, webinars, evenementen, gastblogs, en meer.

12 tools die je helpen bij demand generation

Er zijn verschillende tools die je kunnen helpen bij demand generation. Welke je gebruikt hangt af van je specifieke behoeften en doelen. Het combineren van een aantal van deze tools kunnen je helpen bij effectievere demand generation. Hier 12 enkele populaire tools met voorbeelden die vaak worden gebruikt in demand generation:

1. Marketing Automation Systemen: Tools zoals HubSpot, Marketo, Pardot en ActiveCampaign helpen je bij het automatiseren van marketingprocessen, lead nurturing en het meten van campagneresultaten.
2. Customer Relationship Management (CRM) systemen: Platforms zoals Salesforce, Microsoft Dynamics 365 en Zoho CRM helpen je bij het beheren van leads en klantgegevens, het volgen van interacties en het stimuleren van klantrelaties.
3. E-mailmarketingtools: E-mailmarketingplatforms zoals Mailchimp, Constant Contact en SendinBlue stellen je in staat om e-mailcampagnes te maken, te automatiseren en te analyseren om leads te genereren en te converteren.
4. Content Management Systemen (CMS): CMS-tools zoals WordPress, Joomla en Drupal zijn essentieel voor het publiceren van content op je website, blog of landingspagina’s om de zichtbaarheid en aantrekkingskracht te vergroten.
5. SEO-tools: Tools zoals Moz, SEMrush en Ahrefs helpen je bij zoekmachineoptimalisatie (SEO) om je online zichtbaarheid te vergroten en organische verkeer te genereren.
6. Social media management tools: Platforms zoals Hootsuite, Buffer en Sprout Social helpen je bij het beheren en plannen van social media-updates om betrokkenheid en leadgeneratie op sociale platforms te stimuleren.
7. Webanalysetools: Google Analytics 4 en Google Search Console bieden diepgaande inzichten in websiteverkeer, conversies en gebruikersgedrag, wat je kan helpen je content en campagnes te optimaliseren.
8. Lead Capture-tools: Tools zoals OptinMonster en Sumo bieden pop-ups, formulieren en call-to-action (CTA) -elementen om leads vast te leggen op je website.
9. Chatbots en live chat-software: Live chat-tools zoals Intercom, Zendesk Chat en Drift kunnen helpen bij het aangaan van realtime gesprekken met bezoekers en het genereren van leads.
10. Videomarketingplatforms: Tools zoals Vimeo, Wistia en YouTube kunnen worden gebruikt om videocontent te hosten en te delen om leads te betrekken.
11. Webinars en evenementenplatforms: Tools zoals Zoom, GoToWebinar en Eventbrite stellen je in staat om webinars en evenementen te hosten om leads te genereren en te betrekken.
12. Leadscoring tools: Leadscoring-softwares, zoals Leadfeeder en MadKudu, helpen je bij het identificeren van welke leads het meest kansrijk zijn voor conversie.

Het opbouwen van een effectieve demand generation strategie vergt geduld en een langetermijnvisie. Het levert mogelijk niet onmiddellijk dezelfde resultaten op als lead generatie, maar het zal leiden tot duurzame groei. Bied waarde, identificeer je productmarkt en je ideale klant en vergroot je merkbekendheid om demand generation effectief te implementeren.