Business model innovatie in vijf stappen

Business model innovatie is een onderwerp dat bij elke organisatie een rol zou moeten spelen, zeker met de extreme digitalisering. In deze podcast deelt Anders Jansen, partner bij Flowresulting, vier ideeën om jouw business model te innoveren gevolgd door een vijfstappenplan.

Wat is business model innovatie?

Business model innovatie, het klinkt spannend. Maar wat is het eigenlijk? Anders legt uit dat business model innovatie bestaat uit de volgende componenten:

Om business model innovatie te doen, hoef je niet creatief te zijn. 80-90% van dit proces bestaat uit analyseren en vanuit daar een klein stukje creativiteit. Als je dit doet ben je al bezig met innovatie. Bij innovatie is het vaak meer vinden dan uitvinden, maar je moet er wel naar op zoek gaan.

De urgentie

Hoe hoog is de urgentie om aan de slag te gaan met business model innovatie? Organisaties zien vaak de noodzaak om na te denken over hun verdienmodel niet of te laat. De aandacht voor innovatie is dan te weinig aanwezig. Succesvolle organisaties zijn bezig met innoveren, zelfs als het al goed gaat. Business model innovatie is serious business.

Het krijgen van vertrouwen

Als er gekeken wordt naar social cultural trends is volgens Anders het vertrouwen enorm belangrijk. Denk daarbij na over de volgende vragen: wie heeft het vertrouwen? Wie heeft de klantrelatie? Wie sta je toe om dichtbij te komen? Het krijgen van vertrouwen is nu en zal de komende jaren het meest belangrijk blijven.

Vier veranderende business modellen

Nu de urgentie en betekenis van business model innovatie duidelijk is, is het tijd om in te gaan op vier veranderende business modellen.

1. Abonnement as a service

Een belangrijk business model die vaak dichtbij de huidige dienstverlening kan zitten is abonnement as a service. Denk bijvoorbeeld aan parfum of bloemen die je iedere maand thuisbezorgd krijgt voor een bepaald bedrag. Als je hierover na gaat denken, merk je bijvoorbeeld dat klanten behoefte hebben aan een bepaalde service of product die altijd aanwezig is of ze hebben behoefte aan gemak. Bij dit business model heerst er een gevoel van laagdrempeligheid en een laag bedrag, terwijl consumenten vaak in totaal meer betalen dan met losse verkoop.

Enerzijds zou je denken dat de consumenten bij dit business model alert worden en elk moment uit het abonnement kunnen stappen. Uit onderzoek blijkt echter dat consumenten juist wat meer lui worden en langer blijven hangen. Dit is gunstig als organisatie, want dit bekent meer (stapelbaar) inkomen. Abonnementen leveren daarom over het algemeen meer op dan losse verkoop.

2. Platformen en marketplaces

Iedereen heeft het tegenwoordig over marketplaces. Het liefst willen bedrijven verkopen via hun eigen marketplaces, maar vaak kunnen ze dan niet voldoen aan grote partijen die bijvoorbeeld snellere levering kan garanderen. Ook willen bedrijven graag eigen platformen lanceren, maar dit is een lastig startpunt. Een platform is als het ware een matchmaker tussen twee partijen. Je moet dan zorgen dat die aan beide kanten goed gevuld zijn, want de ene partij stapt pas is als de andere kant aantrekkelijk is. Als dit niet in balans is haken óf je leveranciers af óf je klanten. Het kan dus lastig zijn om dit business model draaiende te houden.

Wil je als bedrijf een eigen platform claimen? Begin dan met het analyseren van bestaande platformen en kijk of je daarop kunt aanhaken. Kijk ook naar hoe diep je eigen zakken zijn om wellicht ook marktaandeel te kopen. Daarnaast is wederom het vertrouwen ontzettend belangrijk. AirBnb heeft het vertrouwen bijvoorbeeld tot grote hoogte gekregen door bepaalde eisen te stellen aan zowel de huurder als de klant. Probeer van dit soort grote spelers en platformen te leren.

3. Pay per use

Aan de ene kant biedt het abonnementsmodel zekerheid, maar aan de andere kan zien we dat pay per use steeds meer gebruikt wordt. Bij dit business model heb je minder in gebruik en in bezit en moet je hebt meer van de deelconcepten hebben. Het voordeel hiervan is dat je veel beter kunt zien hoe dingen gebruikt worden, hoeveel ze gebruikt worden en in welke mate. IoT (Internet of Things) heeft ons goud in handen gegeven om veel eerlijker en transparanter te werk te gaan.

Er zijn ook business modellen waarbij je alleen betaald wat je gebruikt of verbruikt. Waar vroeger bij telecombedrijven abonnementen aanboden waarbij vaak niet alles werd verbruikt door de klant, maar de klant wel de volle pond betaalde, wordt dat nu vaak omgedraaid. Er wordt gekeken naar wat de klant verbruikt en nemen contact op om het abonnement aan te passen. Het voordeel is dan dat bedrijven veel sympathieker en eerlijker te werk gaan, maar het is ook laagdrempeliger voor klanten om in te stappen én te blijven. Als de klanten zijn ingestapt, kun je kijken hoe je het gebruik kunt stimuleren.

4. Freemium

Dit business model begint met een gratis dienst, waarbij men kan upgraden naar een premium (betaalde) versie. Een bekend voorbeeld is Spotify: zij bieden een gratis dienst aan, maar hebben ook een premium versie waar extra voordelen aan gebonden zijn. Het is bij dit business model vooral de kunst om de gratis leden om te schakelen naar betaalde klanten. Denk daarbij heel goed na over wat je wel en niet in de gratis versie doet. Er moet genoeg waarde bij de gratis versie geleverd worden, maar ook de juiste dingen moeten in de in de premium versie, zodat mensen die omschakeling willen maken. De churn van mensen die eenmaal gaan betalen is heel laag, omdat ze ook de meerwaarde merken. Bij het freemium model gaat het vooral om leadgeneratie, een aanloop naar een grote klantendatabase en het omschakelen van de klanten naar gratis naar premium.

Extra ideeën voor business model innovatie

Anders benoemd nog twee extra ideeën voor business model innovatie.

Kostenstroom transformeren

Er zijn bedrijven die hun belangrijkste kostenpost transformeren naar een nieuwe kostenstroom. Bijvoorbeeld Amazon die met webhosting meer verdiende dan met e-commerce. Dit is kan dus ook iets zijn om je business model te innoveren. We zien dit niet vaak als vertrekpunt, maar het kan wel.

Direct to consumer

Nog een optioneel business model kan direct to consumer zijn. Dit is op service- en beheerniveau. Dit kan interessant zijn, zeker voor grotere ketens. Miele verkoopt wasmachines bijvoorbeeld via Coolbue, maar laat de klanten wel de garantie bij hun verzilveren. Op deze manier blijft de klant wel bij Miele. Op deze manier komt Miele echter wel in een andere tak van sport. Het opent deuren in het operationele stuk en dat moet je wel kunnen voorzien. Ook bij dit business model geldt dat het vertrouwen van de klant enorm belangrijk is.

Hoe begin je met business model innovatie?

De kern van business model innovatie is anders gaan denken. Maar waar begin je in jouw eigen bedrijf? Begin klein. Je hoeft niet je hele bedrijf omver te gooien, je hoeft niet teveel erover na te denken en je moet niet zomaar meteen een abonnementsmodel aanbieden. Ga er een beetje tussenin zitten. Start met een klein team en probeer het naast je bestaande dienstverlening te doen. Het begint bij het begrijpen wat je doet. Dus waarmee verdien jij je geld? Wat is het huidige ecosysteem van wat je aanbiedt en wat gebeurt er om je heen? Hierbij kun je bijvoorbeeld het business model canvas gebruiken, maar er zijn meerdere manieren om dit te doen. Vanuit daar kun je gaan kijken naar de bewezen en bestaande businessmodellen. Kies er 1 of 2 die passen bij jouw bedrijf en ga die rigoureus toepassen, dan ga je tot innovatieve ideeën komen. Je moet dus klein beginnen, maar het ook voor het echt gaan doen en ook de klant—en marktvalidatie toepassen.

Stappenplan business model innovatie